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   终端拜访是否规范，市场结果两重天

    在湖北省襄樊市场，有一家著名饮料品牌的总经销商，它有性张和性李的两个业务员，一个负责襄樊的城东，一个负责城西;两人也都是做过三年以上的老业务员了，由于没有进行过统一的培训，在对终端的要求上和操作上，张业务员和李业务员是不一样的，张业务员要求城东区的终端要把商品陈列在货架的第三层.而且每次来了都检查;李业务员在城西区要求终端只要把商品摆放到货架扰杆了.没有更详细的要求;张业务员是每隔六天鱿来一次，比较有规律;李业务员有时十天半月来一次，有时为了催促终端进货一天能来两次;三个月以后，张业务员所负责区域的悄童越来越大，而李业务员的业绩却不见起色。老板和厂家的销售经理问其原因，李业务员说，主要是城东的市场基础好，消费者多，主动要求调换一下市场区城。为了使业务员能够熟悉整个市场的情况，经梢商在做通了张业务员的工作后，把两人负责的市场区城作了调整。没想到这一调整还惹出了麻烦，西区的零售店老板说张业务员要来的有点苛刻;东区的终端告李业务员的状.说他工作不认真。这个问题最后反映到厂家的梢售经理那里，厂家的销售经理通过时城东和城西终端的拜访，查明了原因，原来是两人对格区终端拜仿和要求的标准不一致惹的祸!为了解决这一问题.厂家的区城经理用了三天的时间.简单地整理出了终端拜访时说些什么和做些什么的统一标准.要来张业务员和李业务员分引在城东和城西统一按此标准执行，这个拜访标准执行以后.不但两区城的销量遴急步提升，此后的再次岗位调换和新人接班的过程中都没出现过问题，而且该经销商所代理品牌在整个市场的销量是越来越大了。

   叉车培训学校分析上述实例说明，如果营销人员在同一市场上不按统一的步骤和流程进行终端拜访，不但导致品牌的终端表，无法提升，而且还会弓!发终端又寸企业。!品牌的怨言和不满，最后影响商品的销量。这问题不解决，终端抓为企业或经销商操作市场无章法、粗放随意，不是品牌商品的市场运作方法，跟这样的企业或品牌合作不会有好的前途。这个问题不解决，品牌不但难在激烈的市场竞争中胜出，而且还会严重影响终端售卖商品的积极性。既然终端拜访的统一规范这么重要，那么怎样去规范终端拜访的步骤和流程呢?

  规范营销人员对终端的拜访。一方面可以使大量的年轻务人员能够像老业务员那样去工作，通过标准的终端拜访，取得优秀业务人员那样的销售业绩;另一方面给中间商和零售商带来厂家市场操作专业一致的印象，便于他们配合厂家的工作，可以增强其经销商品的信心。

    在终端营销的实践中，我们常常会遇到这样的问题:同是一个经销商手下的业务员，在同一个市场上工作.同样是出去拜访了一天，可是卖出去的货，收回来的钱却相差不少。而且在这个区域卖得好的业务员，调换个区域后照样比原来的业务员卖得好。为什么会这样，是什么因素在起作用?经过跟踪观察这些优秀业务人员拜访终端时的语言和动作后，我的发现是:他们终端拜访的步骤和方法不同，也可以说是拜访终端的技巧不一样。

    本人通过在市场上跟随观察儿十名业绩好的业务员，记录他们进行客户拜访时都带了些什么东西，都说厂什么话，做了些什么事，他们在终端先说什么，后说什么;先做什么，后做什么;他们带的东西是用在什么地方，他们说的哪些话有效果，做的哪些事终端会欢迎等。研究其中有效果的语言和动作，把他们按照先后顺序整理排列起来.再运用到终端拜访中去检验，最后经过去粗取精的提炼.形成了对终端拜访的九个关键步骤和23个标准动作，也叫做终端拜访的九大找巧。

    终端拜访丸步骤经过在上海、山东、浙江和湖南的数家企业运用于市场实践，效果很好。表现在一些新人职的营销人员经过培训后.在市场上执行规范的九步骤终端工作流程，很快就能够达到了优秀业务人员的拜访效果，从而提高了整个市场的销售业绩，深受企业和营销人员的欢迎，目前国内已有十余家快速消费品企业在推广和使用终端拜访。

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