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   设计拜访线路的妙招

终端拜访线路，就是营销人员进行终端拜访时所走的规定路线。就是本人为某著名品牌酒企做样板市场时，在山东省充州市(东区)设计的某业务员每星期一的《餐饮店拜访线路图》。

终端线路管理，就是对终端进行拜访线路的规划、设计和管理。

   1.铲车培训学校告诉你拜访线路妙在哪里

   (I)拜访线路管理是‘智胜营销’的一个重要内容‘它解决了传统终瑞营销业务人员凭记忆、经验和感觉在市场上任意走、到处跑的问题。例如，同类型的终端，有的终端一月内业务员来了好几次，有的终端一个月不去拜访一次;终端有货时常常会遇到业务员，终端缺货时又见不到业务员。看着业务员也天天在市场上拜访，但是漏店问题却经常的发生，终端对业务人员不规范的拜访是一肚子意见，满腹的牢骚。

    (2)终端拜访线路是科学管理和标准化作业，在终端营销方面的具体体现.传统的终端营销对终端的拜访无计划，没规律，全凭业务人员的感觉.往往出现货多时业务员常来，缺货时又找不到业务员的情况，这样不但影响了商品的销量。而且影响了终端售卖商品的信心。

    (3)终端线路管理是提高终端营销工作效率的有效手段。“智胜营销”规定了对每个终端进行拜访的时间和频率，能够帮助业务人员掌握在每个终端的工作时间，避免了传统终端管理存在的“一个店、几支烟，找个小姐聊半天”的问题.通过提升业务人员的工作效率，来提高市场的经济效益。

   (4)线路管理也是提升市场一线人员业务绩效的有力措施。传统的终端营销是一个业务员说一套话，一个业务员一个要求，张三李四各有不同，一旦发生业务员的更替，就会引发终端的抱怨和市场的不稳定，严重影响了终端的品牌传播和商品销售。在“智胜营销”模式中，制定有统一的沟通话术、统一的生动化标准和要求，如果坚持执行下去.不但避免了过去市场上常出现的问题，而且业务人员的沟通水平和终端工作技能在短期内能够得到显著提高，从而保证了销售业绩能够得到持续的增长。

  2.铲车培训学校制造出拜访线路的设计流程

  为了设计出符合市场实际和便于工作的终端拜访线庵，本书以国内某营销咨询公司设汁终端拜访线路的流程图为例，加以说明。

    (1〕按图划分市场区城

    就是按照城市地图，将整个市场划分为若干个区域。市场的大和小是相对的.再大的市场，只要切割成小的区域就不大了。先买一张城市地图，根据业务人员的数量和分工，按照地图分割成若干小块区域。

  （2)区域分解到人

  再将区域细分到每个业务人员。合理细分每个营销人员的责任区域.在地图上明确标出，同时尽量在地图上列出所有的重要终端。建立营销人员负责区域的终端档案表格，摸排省会以上的大城市，一般是先分组，每组若干人，每组再将任务分解到个;人;对于地级以下城市，直接分解到个人就行了。

(3)摸排终端资讯

  业务人员到市场上摸排每一条街道上的终端资讯，并作好记录。营销人员按照分工和线路，摸排责任区内的终端售点。详细记录每条拜访线路上的终端数量、重要终端名称，根据终端营业时间、营业特点等情况，确定和列出每条线路上重要终端的拜顺序号；列出终端类别等详细信息，同时在区域地图上清楚的标注出重要的终端。

  (4)用六线串联终端

   用六条线路，串联起每个亚务人员责任区域内所有的终端，根据责任区域的街区道路、交通路线、终端分布等清况确定六条拜访路线，川六条线路串联起每个区域内所有的终端。这六条拜访线路要能够覆盖整个责任区我并充分结合对不同类型终端的拜访频次要求，同时体现拜访线路的合理性及拜访效率的最大化。

  (5)乎衡锌条线路的终端数量

  确定每周一至周六线路上日拜访终端的数量和顺序，并使每天的拜访数量大体相当。编绘出所有营销人员的一周内每天的《拜访线路图》《终端拜访资制表》和《终端拜访记录表》，装订成《终端拜访手册》:营销人员从每周一至周六分别执行六条拜访线路，周日为机动。执行定点、定时、定线的规律性巡回拜访。

   (6)计算线路有效时间

  在平衡完每位业务人员每天拜访的线路和终端数量后，还要计算每条线路的有效时间和无效时间。计算有效时间的具体办法和公式.参见本章第八节。当该线路的有效拜访时间大于或等于60%时，本条拜访线路才算设计合格，否则，要重新规划拜访顺序和拜访终端的数量.直到合格为止。

      (7)存档并及时更新

   对设计合格的终端拜访线路.要及时存档备案。对存档的线路资料要根据终端的变化.不断增添和更新，并及时调整拜访线路。线路管理是动态的管理，例如有些终端不具备立即进人条件的，可以先缓一缓，待时机成熟时再进人，这就要在线路上增加终端。如有些终端遭遇拆迁时，就要在线路上去除掉，再如有的终端变更了主人或更换了店名，终端资料也要作相应的更新。

   现在城市拆迁改造的规模比较大，这也会影响到拜访线路变更，我们要根据各市场的变化情况，及时调整拜访线路和更新存档资料。